Hur man bedriver affärsförhandlingar?

I dagens värld blir det allt viktigare att göra affärsförhandlingar korrekt och korrekt. Denna färdighet är särskilt viktig för dem som bygger egen verksamhet, för företagsledare, chefer och chefer. Affärsförhandlingar omfattar emellertid inte bara möten på hög nivå, där strategiska beslut fattas om interaktion och affärsutveckling. Tekniskt inkluderar detta område all kommunikation mellan företrädare för företag under arbetstiden och arbetsproblemet.

Affärsförhandlingar innebär vanligtvis en speciell form av affärskommunikation, som syftar till att nå en överenskommelse i samband med gemensam kommunikation, utbyte av åsikter och förslag. Idealiskt är det yttersta målet att uppnå ömsesidiga eller ensidiga fördelar. Skälen kan vara många, men de kommer alla ner till fyra huvudtyper.

Förhandlingar kan hållas om något, under några omständigheter, startade för att uppnå ett specifikt mål eller vara begränsat till att lösa flera pressfrågor. uppenbarligen, att ju mer globala orsaken desto större är kostnaden för framgångsrik implementering.

Det finns flera huvudklassificeringar av typer av affärsförhandlingar.

• Av naturen av De är indelade i officiella - som sker i strikt atmosfär och dokumenteras enligt protokollet eller informella som äger rum i en informell, semi-vänlig atmosfär.
• Av cirkeln av personer som är inblandade skilja mellan interna och externa underarter. Interna är genomförda inom samma lag, organisatoriska och interpersonella frågor, uppdelning av funktioner och planering, och strategin för företagets övergripande utveckling kan diskuteras. Externa förhandlingar genomförs med kunder, kunder eller affärspartner.
• Typ av förhandlingar bestämd av parternas sociala ställning. Rättvisa är förhandlingar mellan partners och kollegor som upptar ungefär samma ställning. Kommunikation är chefen med en underordnad eller personer på olika nivåer - ojämlik.

Förhandlingar är en komplex och flera stegs process som kräver stor kunskap och kostnad. Ett av de svåraste stadierna, som ofta definierar resultatet av förhandlingarna långt innan de börjar, är förberedelser. I detta skede är det nödvändigt att bestämma målen och välja strategi, plats och tid. Det är också en stor chans att samla och bearbeta information, och samtidigt planera allt.

Det bör börja med ett tydligt och entydigt uttalande om förhandlingarnas syfte. Vidare är målet bättre indelat i ett antal successiva uppgifter och bestämmer strategin, taktiken och metoderna för att uppnå dem. Analysen bör ta hänsyn till inte bara all känd information om motståndaren, hans avsedda mål och sätt att uppnå dem, men också hans egna resurser. Tänker genom argumentet är det bättre att försöka förutse den möjliga reaktionen hos partnern, Tänk på vad du kan övertyga honom, vad ger fakta och garantier.

Om konfrontationell stil av förhandlingar inte används, är det inriktat på att uppnå ett mål utan något sätt till varje pris, det är rimligt att i förväg isolera poäng av möjliga kompromisser. I samförståndsförhandlingar spelar vanliga spelmedlemmar i regel en viktig roll, åtminstone obetydliga steg mot varandra. Ska fortsätta från förståelsen att den andra sidan är också intresserad av att nå ett ömsesidigt avtal, vilket innebär att ett avtal är möjligt.

En viktig faktor är valet av plats för förhandlingar. Inredningen, de använda färgerna, rummets volym och även avståndet till mötesplatsen har en psykologisk effekt på den person som framgångsrikt används av erfarna förhandlare. Det finns tre möjliga alternativ: ett möte på dess territorium, på motståndarens territorium och på neutralen. Var och en har sina fördelar och nackdelar med fokus på vilken du kan ändra stilen på beteende och metoder för att uppnå resultat.

• Om mötet äger rum på dess territorium, förhandlaren eller laget känner en undermedveten psykologisk fördel på grund av den välbekanta tillförlitliga miljön. Det är också möjligt att organisera utrymmet för sig själv, genom att initiera sin egen handlingsåtgärd mot motståndaren. En överdriven avkoppling kan dock spela en negativ roll, försämra uppmärksamhet och koncentration.
• Främmande territorium, baserat på det föregående, spelar lika i motståndarens händer. Dessutom kommer kostnaden för tid och ansträngning att kräva vägen till platsen och platsen där. Men å andra sidan ger denna situation ett antal bonusar. Du kan till exempel göra ett psykologiskt porträtt av en motståndare baserat på hans interna, icke-verbala beslut. Du kan också tydligare, utan att vara distraherad, fokusera på förhandlingarna, eller till och med, om nödvändigt, hålla de "glömda" dokumenten och få tid.
• Möte i neutralt territorium betraktas av många experter som det bästa alternativet. Parterna befinner sig i samma ståndpunkt, vilket motsvarar det grundläggande kravet på rättsprincipen. Ett sådant beslut leder till det faktum att partner kan förlita sig endast på deras färdigheter i förhandlingar.

När man genomför affärsförhandlingar finns det två huvudinriktningar: konfrontation och partnerskap. Valet av strategi påverkar direkt kommunikationsvägen och stilen, bestämmer förhållandet mellan parterna och reglerar all kommunikation. Den främsta särskiljningsegenskapen är att få ensidig eller ömsesidig nytta.

I modern affärsetik är det mest populära partnerskapet, även om det finns en hel del supporters i alternativet. Motståndare i den konfronterande stilen tror att hans metoder är för aggressiva och omoraliska, anhängare positionerar sig emellertid som sanna kommunikationsmästare och tillskriver kompromisser och medgivanden till kategorin av sentimentala svagheter som är onödiga för en affärsman.

• Konfrontationell stil Förhandlingarna är baserade på avhandlingen "Seger till varje pris! ". Huvudkriteriet för att förhandlingarna ska bli framgångsrika är det obestridliga och absoluta påståendet av alla sina egna krav, några koncessioner och undantag anses vara ett misslyckande i strategin. Det konfronterande tillvägagångssättet är baserat på det faktum att med viss kunskap och kunskap om mänsklig psykologi kan du luta fienden till några villkor som är fördelaktiga för dig själv.

• Partnerskap uppstod i motsats till konfronterande och positionerade sig som demokratisk och modern. Själva begreppet partnerskap som fastställs i termen innebär lika parternas rätt att få förmåner från transaktionen. Sådana förhandlingar bygger som regel på en rad ömsesidiga medgivanden för att uppnå en ömsesidigt fördelaktig kompromiss. Det antas att båda parter gör samma sak och har ett liknande mål i förhandlingarna.Därför är befälhavarens uppgift att släta ut skarpa hörn och motsättningar, minska alla parters intressen till en gemensam nämnare och leta efter det gyllene medel som uppfyller alla.

Som du vet är en etikett en del av etiken, och det är därför uppenbart att affärsetik måste baseras på grundläggande normer för moral och etik.

Ett akut etiskt problem i företagskommunikation är också en fråga om personligt anständighet och ansvar för alla och på den allmänna nivån - ärlig och rättvis passage genom alla stadier av en dialog. Beställa kontroversiella problem bidrar till att det finns ett affärsprotokoll som reglerar alla regler för beteende och kommunikation som sträcker sig från idéer och daterar till telefonsamtal och utbyte av gåvor.

Under åren lyckades existensen av affärsetik bilda en tydlig och ordnad struktur av förhandlingarna. Börja med formella hälsningar. Först hälsar företrädarna för värdlandet. Som regel anses värdparten vara den inom vars territorium förhandlingar äger rum, om en neutral plats väljs, anses värdparten vara den part som initierar mötet. Hon är också engagerad i sittplatsdeltagare enligt protokollet.

Att starta ett möte från bottenlinjen anses vara oartigt.. Den sanna konsten att förhandla är att flytta till en fråga gradvis, från allmänna informella fraser och ämnen. Ett sådant tillvägagångssätt hjälper till att positionera samtalarna för sig själva och att uttrycka sin respekt och intresse för dem.

Han målar inte förhandlaren och lusten att sätta press på samtalspartnern, för att tvinga honom att fatta det nödvändiga beslutet. Direkta frågor som kräver omedelbar upplösning bör undvikas. En effektivare och etisk taktik är att ge motståndaren tid att tänka och analysera.

En viktig faktor är partners utseende. Om inte annat överenskommits antas klädstilen vara officiell - en kostym och slips med svaga färger. Det anses vara dålig form att ta av en jacka eller lossa knytnäve - åtminstone innan huvudet på mottagaren föreslår det.

I en tid med globalisering, Internet och det snabbaste sättet att röra sig, blir affärsrelationer med andra länder och nationer vanligare. Trots den universella önskan om tolerans och bildandet av ett gemensamt, världsomspännande affärsprotokoll, bör de nationella och kulturella traditionerna i andra nationer respekteras. Vissa beteendemönster är likartade, men det finns allvarliga skillnader som ibland hindrar kommunikationen. Det är exempelvis svårt för en europeisk att förstå subtiliteterna i den japanska etiketten och i synnerhet den japanska artiga vägran, vilket låter som en avvikelse från ett direkt svar.

Men konsten att förhandla grundar sig i grunden på förmågan att förstå och känna nyanser av psykologi och samtalets tillstånd. Varje konversation är unik och utvecklas i eget originalskript. Det räcker inte bara för att ställa in ett mål och nå det. I slutet bör du definitivt göra en detaljerad analys av vad som hände, förstå vad som fungerade och vad gjorde inte, vilka misstag gjordes och vad som hjälpte till att nå en kompromiss.

En erfaren mästare kännetecknas av förmågan att inte bara följa protokollet och uppnå målet, utan också att differentiera typerna av förhandlingar och agera i enlighet därmed.

Den slutliga slutpunkten innebär dock inte ett avtal och undertecknandet av transaktionen, men det är högkvalitativt och korrekt genomförande. Ofta är detta sista sista förhandlingsstadium oerhört berövat av uppmärksamhet. Glöm inte att det här är hur affärsmässigt rykte för en affärsman eller ett företag bildas, och detta är samma ovärderliga men betydande värde som alltid kommer att påverka alla efterföljande förhandlingar och transaktioner.

Omdømme bildas också i själva kommunikationsprocessen, som utövar både ytterligare positiva och motsatta effekter, i händelse av respektlöshet för samtal eller överträdelse av protokollet.

För effektiva förhandlingar är det nödvändigt att bestämma den föredragna strategin. Experter identifierar tre huvudstrategier som är lämpliga för vissa förhållanden. Valet beror på korrekt och objektiv bedömning av både egna positioner och möjligheter och andra deltagare i dialogen. Men med en viss förhandlingsförmåga kan varje strategi leda till en framgångsrik slutförande av transaktionen.

Först och främst bör sådana parametrar som samtalets psykologiska porträtt, deras nivå av kultur och de standarder för kommunikation och interaktion som antagits bland dem utsättas för en noggrann analys. Du bör också överväga mötesformatet och mängden mål och mål.

• Den första strategin är känd för sin aggressivitet och enkelhet.Inte konstigt att hennes namn fortfarande är taktiken för "primitiva" eller "marknadsför" förhandlingar. Huvudspaken av inflytande är i detta fall den personliga karisma hos en affärsman som endast är intresserad av att få vinst till varje pris. Utsikter för fortsatt samarbete, att upprätthålla en positiv bild, ömsesidigt förtroende och komfort hos deltagarna i transaktionen räknas inte. Ofta används ganska klumpiga metoder för manipulation, baserat på assertivitet, aktiv påläggning och ofta bedrägeri. Exempel på sådana engångstransaktioner beskrivs färgligt i historien om bildandet av de första amerikanska affärsmännen sedan guldhoppet.

• Den andra strategin är en mellanliggande länk mellan den kaotiska oreglerade och civiliserade marknaden. Dess väsen ligger i den ständiga balansen mellan metoderna för hårt och mjukt tryck på partner. Strategin är ganska farlig och används huvudsakligen i situationer med hård konkurrens om resurser och marknader, när det inte finns tid och möjlighet till långa diskussioner. Praktiskt taget är hela den illegala marknaden, med början från stora mafia och organiserad brottslighet och slutar med utpressning och utpressning, baserad på sådana metoder.

• Strategin för en civiliserad marknad betraktas som den mest progressiva och kreativa. Dess metoder är inriktade på att skapa långsiktiga ömsesidigt fördelaktiga relationer med partners. Ett samtal under sådana förhållanden innebär inte alltid att partnerna är likadana, men innebär nödvändigtvis att största möjliga hänsyn tas till parternas intressen.

Beroende på den valda strategin bör förhandlingstaktiken varieras. Taktiken skiljer sig åt i de använda metoderna och teknikerna som syftar till att framgångsrikt slutföra alla steg i processen. Den mest kända taktiken anses vara väntan, en hård offensiv, regelbunden upprepning av krav, förtydligande av positioner, partiella medgivanden och undvikande av ett direkt svar.

Du kan ta reda på vilka fraser som är förbjudna att använda i affärsförhandlingar från följande video.